随着越来越多的中国企业走出国门，在世界各地举办的各类经贸展览会上寻找商机。怎样做一个成熟的展会商，每次海外展会都能接获订单，达到预期的效果。笔者最近走访了一些热衷海外展会并有所收获的企业，听听他们的成功“秘诀”，对一些初次走出去的企业将是很有益的。
做足功课长期坚持展会
上海荣利纺织品有限公司创办于1998年，是一家集面料经营与服装生产为一体的工贸结合的民营企业。2002年，公司出资600多万元，引进了六台意大利圣东尼公司推出的技术先进的无缝针织设备，该设备生产的无缝针织内衣及套装因有美体效果，深受欧美人士青睐。但是，公司苦于没有信息，开拓国际市场受阻，上海市贸促会及时向他们推荐了美国拉斯维加斯服装展、法国巴黎面料展等国际知名展览会。2003年9月，该公司首度在美国拉斯维加斯服装展“亮相”，由于技术先进，设计时尚，产品很快进入了美国市场，使产品附加值提升80%以上。现在该公司产品70%以上外销，在纺织品取消配额后，公司就致力于开拓欧美市场，外销业务不断扩大，建立了3个由荣利公司控股的生产基地，年出口额在1000万美元以上。他们的展会体会是，确定好目标市场后，首先要做足功课，产品、技术要新，而且应当长期坚持展会。基于这一展会理念，现在这家公司产品在美国市场相对来说比较稳定，在市场开发方面也有了一定成效。现在他们的年采购额达400多万美元，与他们合作的大采购商有沃尔玛，还有Jcp、Target、Madenform、Mother work、Playboy等。
锁定高端买家，年年有新品
上海中博服装有限公司产品以欧洲高中档市场为主，曾多次随上海市贸促会出国展览，公司高品质的产品赢得了买家的信任。这家公司展会旨在寻找高质量的买家，去年2月在德国杜塞尔多夫举办的国际服装博览会上，他们推出在款式、水洗方式上更加丰富的最新产品达40多种，展位前门庭若市，年年有新品，不仅巩固了原有市场，而且还与来自土耳其、挪威、斯洛伐克等国家的采购商达成了新的合作意向，进一步扩大了市场占有率。
主动选择客户，将订单做大
怎样做一个成熟的展会商?当笔者求教于上海志豪纺织服饰有限公司覃云辉总经理时，她当即就说，没有不景气的行业，只有不景气的企业。她认为对展会成效的评价不能停留在一届展会客户和订单多少，关键是你拿什么来留住客户，拿出令客户满意的产品，将订单做长，这是你公司自己的事。正是本着这一理念，覃总经理在展会上宣传产品，意在造势，在洽谈中对客户区别对待，有的婉拒，有的不报价，对合适的客户才下单。去年在拉斯维加斯展上，有一日本客户中意志豪公司产品，他们根据客户需要在第一时间寄送样品。为了抢得先机，这一客户预付钱款。覃云辉对此深有体会说，关键你的产品要过硬，后续服务要跟上，这样单子才能做大，生意才能做久。
去年在拉斯维加斯汽配展上，美国一家连锁经营商下单价值25万美元的高档次的擦车套装25万套。这家公司就是依靠技术领先，开发出超细纤维清洁布，其吸水性是普通毛巾的三倍以上，利润则是普通毛巾的二至三倍，区区小商品年出口达400多万美元，真正是小商品做出大市场。
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